6 mar. 2018

Prestar servicios que generen valor empresarial


En el ejercicio mi vida profesional he tenido la oportunidad de ser dependiente, empresario, asesor externo y asesor de juntas directivas, lo que me permite tener una visión global de como funcionan las empresas y que es lo que realmente necesitan. Con el presente artículo también, quiero hacer un llamado de atención a abogados y contadores, ya que muchos se quejan por los honorarios paupérrimos, pero si uno se queja de eso como asesor es porque no tiene ningún valor que ofrecer, ni es capaz de solucionar ningún problema de forma mejor que el promedio.

No soy contador, soy abogado tributarista, entonces tengo alma de contador. Los contadores tienen la misma dificultad que tenemos los abogados que es la sobre oferta. Y cuando hay sobre oferta la única manera de sobresalir es prestando un servicio que genere mucho valor. Si yo soy empresario y usted me ofrece lo mismo que un colega suyo, ¿por qué habría de pagarle más? ¿usted pagaría más sabiendo que tiene que reducir costos? Mientras que, si usted como asesor me dice, yo le hago su contabilidad y le incluyo presupuestos para que no se afecte la liquidez de su empresa; yo le hago su contabilidad y le provisiono renta para que no se afecte la liquidez; yo le hago contabilidad, le hago sistema de costos y le cobro un porcentaje sobre la utilidad adicional que genere. Eso es generar valor.

Si a un gerente lo miden por el valor que genera, principalmente por la maximización de utilidades, y eso solo se logra aumentando ingresos o reduciendo cualquier erogación (costos, gastos, intereses o impuestos), sin embargo, si la contratación de alguien no va a contribuir a lograr ese objetivo de valor empresarial, por el contrario, va a dificultar alcanzar ese objetivo porque genera más gastos, entonces, ¿por qué habrían de escoger sus servicios? Es una mirada cruda, pero real de como funciona un ente económico.

Los que estudiaron contabilidad y derecho saben a lo que se metieron, y la única forma de sobresalir cuando hay competencia es siendo muy bueno en algo especifico.

La solución para los contadores no es tener tablas de precios reguladas por agremiaciones de profesionales, los abogados las tienen, ¿y qué?, hay tanta oferta, que unos cobran 6 millones por un contrato y otros 150.000, mientras la tabla de precios oficiales dice por ejemplo 3 SMLMV. La diferencia, es que el primero hace una proyección de impacto financiero, hace planeación tributaria y explica los riesgos del contrato en el peor escenario; el segundo, lo baja de Google, lo presenta como si él lo hubiera redactado toda la noche y, simplemente espera en la notaria al cliente para autenticar y cobrar.

Hay que dejar la mentalidad que un empresario les debe pagar por su experiencia o estudios, ese es el cuento que le venden a uno en la universidad para que invierta en posgrados, eso no sirve de nada si no es capaz de generar valor o generar resultados reales en un entorno real. Muchos dicen tener mucha experiencia, pero entonces condense esa experticia con resultados y que sus honorarios dependan de eso, no simplemente manifestando que es experto, porque de lo contrario, no se está en posición de exigir nada. Ejercemos profesiones liberales, lo que implica que el profesional nunca puede dejar de estudiar para estar a la vanguardia en la generación de valor. Hay personas que hicieron una maestría en tributación hace 10 años, pero han expedido 5 reformas fiscales en los últimos 10 años, y ya vamos para la sexta. Es más, si analizamos un poco, una maestría dura mínimo 2 años, así que pudo haberse inscrito en el posgrado en vigencia de una reforma, pero al sustentar su tesis y graduarse ya había otra reforma más reciente.

Si quieren que les paguen honorarios por sus estudios o experiencias hubieran escogido áreas donde no hay competencia y tienen salarios de entrada de 2.5 millones. Ya que, en ese caso, no habría más alternativa de elegir al no haber tanta oferta.

Nosotros apenas empezamos a vivir este fenómeno, pero en otros países como Chile o España, donde hay tantos magister, lo denominan "titulitis"; que es un termino que define, cuando una persona cree que le tienen que pagar por quien es o los títulos que tenga, y no por los resultados que sea capaz de generar.

RAE 
Titulitis: 1. f. despect. coloq. Valoración desmesurada de los títulos y certificados de estudios como garantía de los conocimientos de alguien.